每人每天都被不同的訊息游說，包括同事的口頭建議、街上的傳單，以至巴士、電視和互聯網上的廣告等。我們大多都會忽略這些信息：也許我們在看到或聽到它們時會嘗試更深入地了解它們的業務，但不大可能會因此而立即採取行動。
可是，當某一個人訪問你的網店，他已經表現出一個非常重要的特性，就是他有某種商業意圖。你應如何利用這一點，說服他成為買家呢？
讓我們看一下說服他人背後的原理及它對電子商務轉化率的影響。
影響購物者的六種方式
羅伯特．西奧迪尼博士在他1984年出版的書《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》中描述了六種說服消費者做出購買決策的方式。根據西奧迪尼博士，以下這六種微妙的心理可以在關鍵時刻影響客戶，讓他們答應你的請求：
- 回報
- 一致性
- 社會證明
- 喜歡
- 權威性
- 稀少性
1. 採用互惠原理提高轉換率
互惠原理是指我們會以類似的行為回報他人的某種行為。例如有時候當你購物時，商店會送贈一件免費的小禮物以作答謝。又舉例來說，當你去雪糕店時，店員可能會讓你嘗試不同口味的雪糕樣本，而你亦很可能因此而去買雪糕。這便是互惠原理的例子，你覺得既然接受了免費的雪糕樣本，就應該作出回報。
雖然網店不能提供樣本讓訪客嘗試產品，但是其實也可以利用互惠原理促進生意！
你應該想想你可以提供什麼回報，或者可以作出什麼讓步，使客戶能答應你的請求。正常情況下，消費者接受一系列的小請求的可能性比接受一個大請求的可能性高。
以Shopline用戶Skinfood為例，在看到他們吸引的產品，你可能很想購買，但因未曾使用過他們的產品而猶豫不決。如何幫助客戶克服這種反對購買的慾望呢？
Skinfood在這個情況下退了一步，提供免費送貨，鼓勵客戶購買：
Amazon Prime是另一個很好的例子。除了免費兩天送貨，Amazon還為客戶提供了不同的小禮物，如免費存儲空間、數以萬計的電影和電視等。而且，為了鼓勵顧客使用Amazon Prime，他們更提供了30天免費使用。
Amazon不停提供有價值的東西給客戶。由於客戶已經接受了Amazon Prime如免費兩天送貨等的優惠並因而付出較小的金額，他們接下來Amazon的平台較容易作出較大金額的購物。
2.個人化能令社會證明更強大
社會證明是指你網店訪客的行動會受其他人的行動所影響，他們會較有傾向採取與他人相同的行動。社會證明對電子商務的影響力很大，但你不用怕，市面上有大量與社會證明相關的方法可供你使用。
以下是一間酒店在Agoda上的社會認同：
在圖中你可以看到有6578人曾給予這間酒店評價，並獲得了8.3的分數。另外，有89人正在考慮這間酒店，更有人在2小時前預訂！這些都是非常有說服力的數據，亦是社會認同的體現。
運用社會證明的另外其中一個方法是把你的網店與Facebook連結起來。當你看到Facebook上的朋友作出購物選擇，你通常會對購買該產品的信心大增。如果能把你的店與Facebook連結起來，這樣訪客就可以看到他們朋友購買的產品和評論，成功利用個人化增加社會證明對你客戶的影響力。把其他人最常買、最常瀏覽或最多「Like」的產品顯示出來可達致令人難以置信的說服力。
3.確保能達到承諾和一致性
人們更有可能把已經考慮過或已經與他人討論過的行動付諸實行，其中一部分的原因是由於我們喜歡一致，喜歡保持及維護自己的想法。而身為電商，我們希望客戶致力維護他們想買眼前產品的想法，我們希望他們不再猶豫，不要想太多，否則他們可能會開始質疑，開始想反對購買的理由。
要打擊這種質疑，其中一個可行的方法是使用反問。反問句不需要回答，因為問題的答案是十分明顯或其實是不存在的。一些可以應用在電商的例子包括：
「你希望和家人在海灘共度一個休閒的周末嗎？」
「如果你每天能節省30分鐘，你會嗎？」
「如果你從未使用過網絡購物應該怎麼辦？」
4. 盡力討人喜歡
我們更容易被喜歡的人所影響，但在電商世界如何討人喜歡呢？
在與客戶溝通時能及時並禮貌地回應查詢，並專注於提供卓越的用戶體驗，使客戶的購物體驗更簡單或有趣，都可以令客戶更喜歡你的品牌。
另一個討人喜歡的方法是人性化你的網店品牌。
不要向所有客戶發送一式一樣的郵件，即使是推廣郵件，你也可以根據客人的姓名、性別、購買和搜尋記錄等度身訂造個人化的郵件，令客戶感受到你的用心。
5.建立你品牌的權威性
在網絡世界有兩種截然不同但同樣重要的權威：行業中的權威，和在搜索引擎上的權威。
行業中的權威
如果你是行業的權威，人們會信服你的品牌，順從你的專家意見，把你當作為一個準確的消息來源。你可以找一個或幾個人代替你的品牌建立專業權威，進一步鞏固你網店品牌的形象和權威。
此外，鼓勵你的員工在行業活動中演說、撮寫相關的刊物、在社交網絡表達出品牌良好的一面等等，都能鞏固品牌積極正面的形象。
搜索引擎上的權威
谷歌(google)和其他搜索引擎的排名計算法有數以百計的因素，雖然我們不能準確地知道搜索引擎到底是考慮什麼實質因素，但最知名、最可信、最大關聯、瀏覽量最高的網站通常都能名列前茅。
要推高搜索引擎排名和增加搜索引擎上的權威，就要從SEO入手。而撮寫網誌是加強SEO、增強網絡授權一個很好的方式。
在SEO的世界裡，「內容可稱王」，因為搜尋引擎只能分析及檢索文案，就算你的網站圖片多麼鮮豔，搜尋引擎只當是在看一張白紙，根本就不知道你的網站是什麼。獨特新鮮、吸引人閱讀的內容才是最有價值的。而且，一個內容豐富的網誌可以增加流量，令用戶在網站保持相對較長的時間，更有助於培育讀者，把他們轉換成客戶。
延伸閱讀：
SEO終極指南
6.創建稀少性
害怕錯過的恐懼是一種強大的推動力。當你提供限時免費送貨、限時折扣、或只剩餘少量的產品等等，都可以迫使客戶立即行動。
貨物稀少性
網店店主可以使用各種策略來創建稀少性，包括項目剩餘數量有限、某尺寸缺貨、某顏色缺貨等。你也可以使用很多旅遊預訂網站都採用的策略，顯示正在瀏覽當前頁面的人數。
時間緊迫性
利用「有限的時間」也能使顧客有迫切感，害怕錯過，並因而立即行動。除了限時免費送貨、限時折扣、限時優惠券等，你還可以設計優惠倒數計時器，令顧客覺得如果現在不買，將來就要付出更多。
Fancy Rosy便採用了限時折扣的策略，推動顧客立即行動購買。
結論
說服他人並不容易，對於電商而言，這意味着要使用各式各樣的工具和技術，在情感層面上得到客戶的認同，吸引他們購物。既然你已經學會了6種影響購物者的方法，快點嘗試把它們應用在你的網店上，說服更多人購買你的產品吧！
相信你已經了解如何給你的顧客制造更佳的購物經驗。想了解更多有關經營網店的秘訣，可參考我們Shopline網店攻略的文章，讓你的網店生意更上一層樓！想開始建立自己的品牌了嗎？現在就註冊享受免費試用30天，體驗一下快速網絡開店的方便吧！
延伸閱讀：
掌握你的網店顧客心理：你所不知的「定價效應」
自 2013 年創辦以來，全球已經有超過 600,000 個品牌使用 SHOPLINE 的服務成功開店， 透過創新的服務與國際化的團隊，持續為品牌賣家打造最好的產品和服務，以網店平台為核心，提供跨境、O2O 線上線下整合、POS 系統等全方位解決方案，更成為在亞洲市場的行業先驅。