【SHOPLINE 店家專訪】從息微產品變成爆紅－趣香蝦子花生經典故事的啟示

leo

5 years ago

「香港制造」一直是香港引以為傲的標籤，然而，隨著時代變遷、產業轉營和科技進步，香港制造早已瀕臨絕種，買少見少。尤其在於零食產業，三十年前父母親一輩常吃的五香牛肉乾、魚絲、牛仔片、魚仔餅等，現在早已成為年輕一族眼中的「老餅野」。

然而，在 2019 年的今天，經典零食「蝦子花生」卻反其道而行，將經典零食重新包裝出發，成為零食界新貴。SHOPLINE 走訪位於屯門的趣香蝦子花生「辦公室 X 廠房」，認識第二代傳人吳恩誠及太太 Julie，了解趣香蝦子花生如何扭轉整個正在息微的生意局面。

趣香蝦子花生不經不覺成為香港人睇波消遣時的必食良伴。

轉營之初：社會變動推動品牌重新出發

七十年代初，趣香創辦人吳松錫老闆將趣香蝦子花生由澳門帶到香港，從此紮根花園街，一步一腳印地建立出純粹的香港人蝦子花生口味。起初，趣香也有造魚皮花生及其他花生產品，卻因為工序簡單，被伙計偷師在市場上販售，影響生意。云云產品中，唯獨蝦子花生最難複製，獨特的配方令趣香的名氣一路成長，更批發給全香港的零售點，成為獨市。

可惜，社會因素漸漸成為品牌發展的阻力，Julie 解釋道：「大約是 2003 年，香港沙士肆虐，社會不穩，加上我們的主要客群開始老化，令銷售數字不可觀，使香港制造的老式零食開始息微。直到現在，我們需要思考如何轉營，並且開發全新客源應對現有情況，便想到開設網店，在網上售賣蝦子花生。」

轉營的另一個原因是：「如果只開實體店的話，你就只可以做地區性生意。例如是在荃灣區開店，就主要吸納荃灣街坊。開拓網上商店之後，可以送貨到家，利用品牌效應打破地域界限，即使住在港九新界的朋友都可以買得到你的產品，區區都有蝦子花生的蹤影。」

趣香無論在花生選材還是用油方面，都經過 Julie 和吳先生嚴格篩選。

網店打破地域限制，成可持續發展關鍵

由批發轉營做網店，第一個遇上的難體是如何說服老爺吳松錫先生。「要有投資才會有回報」，這句老掉牙的說話知易行難。而 Julie 深明這個道理，寧可放手一搏，大量購入花生生產器材，例如翻新焗爐和炸爐等，以應付在轉做零售之後的龐大訂單量，為新的生意打好基礎。然而，針無兩頭利，轉營初期就遇上老爺的阻力。「對於品牌轉營搞網店，老爺是頗為反對的。他覺得我們本來不缺錢用，不必人到中年才辛苦為生意打拼轉營。我們因為這件事多次吵架，最後因為做出成績來，才爭取到他的支持，現在他也樂見網店營運順利。」Julie 一邊訴說心聲，非常感觸並且落淚。

勇於嘗試、創新的 Julie 在面對困難時也願意大膽一試：「蘋果日報的專訪是我們先斬後奏，約了記者來採訪，才通知老爺的。當報導出街後，銷量突然暴增，才能夠讓老爺安心，說服他們轉營網上是正確的做法。」其後，趣香登上電視節目，再一次為品牌及銷量打強心針。自此，品牌推廣成為了趣香的重要發展方向之一，而再不是單純不斷推出優惠谷銷售。Julie 認為，品牌價值和認知度的提升所能為品牌帶來的能夠超過單純的銷售。

SHOPLINE Tip：「品牌」與「銷售」對於網絡店家來說是雞先還是雞蛋先的問題。不做品牌推廣，就難撈到銷售訂單；但沒有第一筆生意，就無法推行宣傳。建議店家先衡量自己的品牌價值，如果已經有足夠的知名度，就應該開始從銷售著手。否則，盲目推銷售數字也無法成功。店家適宜找出自己的品牌獨特性和賣點，一些其他公司和品牌無法複製的元素，從而提高品牌價值，給客人一個「非買你不可」的原因，自然能夠順應帶動銷售。

趣香的全新炸爐經過多次改良，由一開始的全金屬結構改成混合了石屎，解決了因為倒汗水導致花生不夠脆的問題。吳老闆直言制作蝦子花生是「與水鬥法」，水量的控制不好，很容易會令花生質素改變。

產品多元化，意外收穫的全新客源

品牌價值能夠為趣香帶來的，除了是銷售，更是開發新客源的機會：「我們查看網店的購買記錄，發現很多顧客都是較為年輕的女性，而送貨地址多是商廈，即是食客原來多是 OL。」確實，在納悶的辦公室環境之中，隨手拿來的零食是一眾 OL 的恩物。不過，為何會是蝦子花生這種老牌零食呢？當中的玄機，可能是跟產品的多樣化有關，Julie 說：「在我們的網店不單止有蝦子花生，還有五香牛肉、魚絲、日式海苔捲等等。多種不同產品的存在目的，並不是因為我們想甚麼都賣甚麼都做，主要是為了讓客人從不同渠道認識我們的產品，當他們搜尋其他食品的時候有機會看到蝦子花生，就有機會購買。只要客人開始試吃了，就有機會繼續買，甚至逐漸成為鐵粉。」

SHOPLINE Tip：產品的多樣化，可以吸納對非核心產品有興趣的人在搜尋其他產品時帶動核心產品的曝光。這種做法可以套用於同類型產品，也可以是跨類型的。例如：主要賣球鞋的網店也可以擺放波衫、波褲等，想買波衫的客人在結帳前後就有機會看到球鞋產品，帶動跨類型產品的銷售。另外，如果你是賣電器的店家，即使有主力售賣的品牌產品，也可以賣其他品牌的，讓查詢其他品牌的客人都能夠看見你的主力產品。

吳老闆手持由家父傳下來的網篩，是趣香蝦子花生經歷時代變遷的見證。

成功轉營進入新市場，Julie 明白全新顧客得來不易，變得更重視與客戶的互動與回應：「我們的粉絲很積極主動地在社交媒體上留言，給予我們產品意見，例如是說麻辣口味很好吃，花生配啤酒最夾之類，我們都會逐一感謝或回應。有時候，客人會投訴花生味道欠佳，我們則會直接送一包新的給他。這些錢不能省，因為維持好顧客關係，就可以慢慢建立鐵粉，擴大我們的客戶群，讓客人幫我們將品牌宣揚開。」

所以，Julie 堅持自己親自回覆 Facebook 上的留言，期望帶來「有溫度」的回應。「另外，也可以從客人口中得到有價值的產品意見回饋。例如客人說花生不夠脆，我們會考量當中原因並予以改善。畢竟客人是第一身感受到產品的人，他們是最能夠協助產品改善的人。」

SHOPLINE Tip：品牌在營運網上商店之初，累積忠實粉絲非常重要。曾經試用過你產品的客人會向朋友介紹你的服務和產品，如果客戶服務做得差，也會令客人產生負面情感，告訴身邊朋友不要幫襯你。所以，會員贈品、優惠等成本不應該省，集中精力在培養會員／消費者忠誠度，他們將會成為你的宣傳利器！