零售生意「網上化」成為全球熱門議題，數碼推廣及銷售技能霎時間成為零售生意的致勝利器。為協助商戶爭奪市場優勢我們推出了 SHOPLINE LIVE 「直播＋購物」工具，讓商戶可以秒速上手、掌握先機。今期 SHOPLINE 電商教室 【直播全攻略】系列 來到第 2 集，為大家列出 5 個 直播行銷 的心法貼士，教你做好直播之餘，也可策略性掌握籌備功夫，讓直播成效不斷加乘，助你成為直播銷售「佼佼者」！
一、直播行銷 流程 4 個元素
在【直播全攻略 #1】就有一系列的直播大忌，其中一點就是切忌不停地口頭講述介紹，建議大家預先訂好直播內容，務求貼合觀眾的收看觀感。
相關文章也曾提到：觀眾收看直播的主因，是為了娛樂及打發時間。同時間，外國市場營銷業界也觀望，社交平台生態的 4 大吸引之處，分別就是：便利性、玩味性、娛樂性及啓發性。所以，大家在規劃直播內容流程時，可根據以上四點來安排內容元素，以下為大家初步分享四款構思：
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便利性：
藉住收睇直播，可同時間了解更多內容，不用額外資料蒐集，例如：新品發佈介紹、直播促銷推介
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資訊性：
透過直播活動，可學懂各款產品的使用技巧，以及認識產品可如何解決痛點，例如：產品示範教學、專家分析產品功效原理
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娛樂、玩味性：
透過遊戲性質的內容活動，認識產品的賣點，同時滿足尋求娛樂的需求，例如：產品實驗評測、Giveaway 送禮
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互動啟發：
在直播中以互動形式交流，藉此得到不同的建議啟發，加深品牌及受眾之間的情感連繫，例如：問答環節、投票活動、用家分享
在直播推銷期間，店家每介紹一件產品後，都會加入號召購買的元素。根據 Facebook 官方的直播概覽，就指出每次 CTA （Call-to-action）呼籲環節，例如是邀請觀眾回應、落單購買、訂閱讚好等互動，最好分隔 15 – 20 分鐘，否則會影響整個流程的節奏。
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二、事前彩排：檢視細節及內容次序
直播是即時性、實時播放的活動，為確保直播內容流暢到位，達到銷售效果之餘，建議各位店家可預先進行直播彩排。
假設店家今天會在直播中介紹一款「固色護髮膜組合」，並打算在直播中試用產品，就要先規劃好過程中所需要的道具、教學流程、效果展示的步驟。
繼續以「固色護髮膜組合」為例，就可以思考以下問題：
- 直播主會使用美髮練習用的假人頭示範，定還是請來模特兒親身使用呢？
- 試用髮膜時，是否需要準備清水、毛巾及風筒呢？
- 而用後的顏色效果，鏡頭是否需要 Zoom 近展示呢？
這些問題都是需要實際試行一次，才可實驗到過程可能會會出現的臨時狀況，並從中修正出最佳的直播流程，讓正式的直播時候完美呈現。
此外，如果直播中涉及多款產品的介紹，亦建議大家可安排好產品的介紹次序，如果是同系列的產品，也可以採取循序漸進，以套裝系列形式爭取銷量表現。就以 SHOPLINE 店家 Dustykid 為例，就強調香港人普遍較喜歡套裝系列式的購物習慣，故以產品主題形式的介紹流程鋪排，亦是一個可考量的直播彩排規劃的方向。
三、設計好「直播預告」策略
直播的重要元素，除了內容流程的安排外，觀眾的參與亦尤其關鍵。要吸引更多觀眾流量「捕實」直播，建議店家準備預告宣傳，或是預熱性質的帖文，讓品牌粉絲預先知道直播行程，一起規劃內容。
例如：店家可在預熱帖文內，詢問粉絲有關理想的直播時段，以參考最佳的直播時間，又或者善用投票方法，在帖文中邀請粉絲投下神聖一票，選擇最感興趣的話題，務求讓直播內容符合受眾胃口，從而加強引發共鳴的效果，也讓參與投票的粉絲期待直播。
當店家決定好直播時間、直播主題及限定元素後，就可以發佈預告帖文，與粉絲相約時間線上見面，並將直播的話題列出，讓大家可預先開始討論。此時，店家也可在帖文中先賣關子，將直播限定的元素，例如神秘獎賞、限定優惠、新品首推等資訊預先公佈，讓觀眾「加多兩錢肉緊」，等候直播開始！
四、直播噱頭是人流關鍵
如果店家還是擔心直播人流的多寡問題，不妨考慮設計一個好「噱頭」，例如邀請專業領域人士擔任嘉賓，包括行內專家、網絡紅人、重量級名人等，你更可配以限時獨家優惠。透過嘉賓的參與，擴大觀眾群，讓嘉賓本身的粉絲群也加入你的品牌直播，加強品牌知名度及口碑。
外國市場統計指出，新時代消費者在購物期間，有 28% 會參考朋輩意見，亦有 25% 會跟隨 KOL 的分享推介去消費（25%）。所以，店家不妨邀請 KOL 合作，吸引更多流量接觸新客群之餘，也能刺激直播所帶來的訂單成交機會。
此外，根據 Facebook 直播官方案例，應用程式品牌 NetEase Games 邀請 KOL 遊戲直播主合作後，1 個月內節省了 50% 廣告成本吸引受眾下載遊戲，可見 KOL 合作仍是直播噱頭中的常勝策略。
五、直播影片可留底，用作宣傳之用
來到最後一點，特別建議店家可以將每次直播的內容儲存，以便日後製作精華重溫，讓錯過直播的粉絲都可以透過重溫了解產品，同時讓新加入的粉絲認識品牌。此外，店家更可以透過直播紀錄來進行事後檢討，例如改良直播的流程鋪排、互動環節的帶動，甚或乎觀察觀眾在哪一些環節有明顯反應，從而推敲觀眾口味，作未來直播規劃之用。
針對直播的精華片段，店家更可以用作影片素材來投放影片廣告，助以吸引粉絲流量的矚目。參考台灣時裝網店品牌 Lovfee 的做法，就將直播內容重新剪輯，製作成Facebook 影片廣告， 最後在 7 周內提高了業績增長，整體訂單成交量上升達 64%，其廣告投資回報率達 1.6 倍。
從案例中可見，直播內容可讓店家規劃更多不同多元化的廣告推廣，讓直播的價值不斷放大。如果大家都向嘗試像 Lovfee 一樣，以影片廣告的方式拓展業績，SHOPLINE 同時也提供全面的直播影片行銷計劃。想了解更多詳情，歡迎預約 SHOPLINE 廣告顧問團隊免費查詢。
總結：「直播」是豐富品牌價值的銷售工具
在【直播全攻略 #1】內就強調，直播亦非「一夜爆紅」的行銷法門，要經歷長期累積及經營；但同時，直播亦是一個可以讓品牌轉化出更多豐富面向的工具，從帖文互動、直播交流、再到專家參與、影片推廣，這些都是有助於拉近觀眾距離，增加品牌內涵價值的機會。SHOPLINE 電商教室 接下來會繼續推出更多「直播推銷」相關文章，讓大家盡早迎合市場大勢。
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