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【直播全攻略#2】5 招讓商品大賣的 直播行銷 心法!

【直播全攻略#2】5 招讓商品大賣的 直播行銷 心法!

做直播
直播
December 7, 2020
【直播全攻略#2】5 招讓商品大賣的 直播行銷 心法!

零售生意「網上化」成為全球熱門議題,數碼推廣及銷售技能霎時間成為零售生意的致勝利器。為協助商戶爭奪市場優勢我們推出了 SHOPLINE LIVE 「直播+購物」工具,讓商戶可以秒速上手、掌握先機。今期 SHOPLINE 電商教室 【直播全攻略】系列 來到第 2 集,為大家列出 5 個 直播行銷 的心法貼士,教你做好直播之餘,也可策略性掌握籌備功夫,讓直播成效不斷加乘,助你成為直播銷售「佼佼者」!

一、直播行銷 流程 4 個元素

在【直播全攻略 #1】就有一系列的直播大忌,其中一點就是切忌不停地口頭講述介紹,建議大家預先訂好直播內容,務求貼合觀眾的收看觀感。


相關文章也曾提到:觀眾收看直播的主因,是為了娛樂及打發時間。同時間,外國市場營銷業界也觀望,社交平台生態的 4 大吸引之處,分別就是:便利性、玩味性、娛樂性及啓發性。所以,大家在規劃直播內容流程時,可根據以上四點來安排內容元素,以下為大家初步分享四款構思:

  • 便利性:

    藉住收睇直播,可同時間了解更多內容,不用額外資料蒐集,例如:新品發佈介紹、直播促銷推介

  • 資訊性:

    透過直播活動,可學懂各款產品的使用技巧,以及認識產品可如何解決痛點,例如:產品示範教學、專家分析產品功效原理

  • 娛樂、玩味性:

    透過遊戲性質的內容活動,認識產品的賣點,同時滿足尋求娛樂的需求,例如:產品實驗評測、Giveaway 送禮

  • 互動啟發:

    在直播中以互動形式交流,藉此得到不同的建議啟發,加深品牌及受眾之間的情感連繫,例如:問答環節、投票活動、用家分享

在直播推銷期間,店家每介紹一件產品後,都會加入號召購買的元素。根據 Facebook 官方的直播概覽,就指出每次 CTA (Call-to-action)呼籲環節,例如是邀請觀眾回應、落單購買、訂閱讚好等互動,最好分隔 15 – 20 分鐘,否則會影響整個流程的節奏。


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二、事前彩排:檢視細節及內容次序

直播是即時性、實時播放的活動,為確保直播內容流暢到位,達到銷售效果之餘,建議各位店家可預先進行直播彩排。

假設店家今天會在直播中介紹一款「固色護髮膜組合」,並打算在直播中試用產品,就要先規劃好過程中所需要的道具、教學流程、效果展示的步驟。

繼續以「固色護髮膜組合」為例,就可以思考以下問題:

  • 直播主會使用美髮練習用的假人頭示範,定還是請來模特兒親身使用呢?
  • 試用髮膜時,是否需要準備清水、毛巾及風筒呢?
  • 而用後的顏色效果,鏡頭是否需要 Zoom 近展示呢?

這些問題都是需要實際試行一次,才可實驗到過程可能會會出現的臨時狀況,並從中修正出最佳的直播流程,讓正式的直播時候完美呈現。

此外,如果直播中涉及多款產品的介紹,亦建議大家可安排好產品的介紹次序,如果是同系列的產品,也可以採取循序漸進,以套裝系列形式爭取銷量表現。就以 SHOPLINE 店家 Dustykid 為例,就強調香港人普遍較喜歡套裝系列式的購物習慣,故以產品主題形式的介紹流程鋪排,亦是一個可考量的直播彩排規劃的方向。

三、設計好「直播預告」策略

直播的重要元素,除了內容流程的安排外,觀眾的參與亦尤其關鍵。要吸引更多觀眾流量「捕實」直播,建議店家準備預告宣傳,或是預熱性質的帖文,讓品牌粉絲預先知道直播行程,一起規劃內容。

例如:店家可在預熱帖文內,詢問粉絲有關理想的直播時段,以參考最佳的直播時間,又或者善用投票方法,在帖文中邀請粉絲投下神聖一票,選擇最感興趣的話題,務求讓直播內容符合受眾胃口,從而加強引發共鳴的效果,也讓參與投票的粉絲期待直播。


當店家決定好直播時間、直播主題及限定元素後,就可以發佈預告帖文,與粉絲相約時間線上見面,並將直播的話題列出,讓大家可預先開始討論。此時,店家也可在帖文中先賣關子,將直播限定的元素,例如神秘獎賞、限定優惠、新品首推等資訊預先公佈,讓觀眾「加多兩錢肉緊」,等候直播開始!

四、直播噱頭是人流關鍵

如果店家還是擔心直播人流的多寡問題,不妨考慮設計一個好「噱頭」,例如邀請專業領域人士擔任嘉賓,包括行內專家、網絡紅人、重量級名人等,你更可配以限時獨家優惠。透過嘉賓的參與,擴大觀眾群,讓嘉賓本身的粉絲群也加入你的品牌直播,加強品牌知名度及口碑。

外國市場統計指出,新時代消費者在購物期間,有 28% 會參考朋輩意見,亦有 25% 會跟隨 KOL 的分享推介去消費(25%)。所以,店家不妨邀請 KOL 合作,吸引更多流量接觸新客群之餘,也能刺激直播所帶來的訂單成交機會。

此外,根據 Facebook 直播官方案例,應用程式品牌 NetEase Games 邀請 KOL 遊戲直播主合作後,1 個月內節省了 50% 廣告成本吸引受眾下載遊戲,可見 KOL 合作仍是直播噱頭中的常勝策略。

五、直播影片可留底,用作宣傳之用

來到最後一點,特別建議店家可以將每次直播的內容儲存,以便日後製作精華重溫,讓錯過直播的粉絲都可以透過重溫了解產品,同時讓新加入的粉絲認識品牌。此外,店家更可以透過直播紀錄來進行事後檢討,例如改良直播的流程鋪排、互動環節的帶動,甚或乎觀察觀眾在哪一些環節有明顯反應,從而推敲觀眾口味,作未來直播規劃之用。

針對直播的精華片段,店家更可以用作影片素材來投放影片廣告,助以吸引粉絲流量的矚目。參考台灣時裝網店品牌 Lovfee 的做法,就將直播內容重新剪輯,製作成Facebook 影片廣告, 最後在 7 周內提高了業績增長,整體訂單成交量上升達 64%,其廣告投資回報率達 1.6 倍。

從案例中可見,直播內容可讓店家規劃更多不同多元化的廣告推廣,讓直播的價值不斷放大。如果大家都向嘗試像 Lovfee 一樣,以影片廣告的方式拓展業績,SHOPLINE 同時也提供全面的直播影片行銷計劃。想了解更多詳情,歡迎預約 SHOPLINE 廣告顧問團隊免費查詢。

總結:「直播」是豐富品牌價值的銷售工具

在【直播全攻略 #1】內就強調,直播亦非「一夜爆紅」的行銷法門,要經歷長期累積及經營;但同時,直播亦是一個可以讓品牌轉化出更多豐富面向的工具,從帖文互動、直播交流、再到專家參與、影片推廣,這些都是有助於拉近觀眾距離,增加品牌內涵價值的機會。SHOPLINE 電商教室 接下來會繼續推出更多「直播推銷」相關文章,讓大家盡早迎合市場大勢。

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  • 二、事前彩排:檢視細節及內容次序
  • 三、設計好「直播預告」策略
  • 四、直播噱頭是人流關鍵
  • 五、直播影片可留底,用作宣傳之用
  • 總結:「直播」是豐富品牌價值的銷售工具
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