有一種行銷魔法，叫「擁有」。小至儲印花，大至免費體驗，真的有這麼大的魔力讓人不捨得放手嗎？今期電商教室就會研究 稟賦效應 背後的行為經濟學，學懂這個魔法的正確使用方法，讓顧客一秒間對品牌產生好感！
你有沒有試過，走進 IKEA 時，把體驗區想像成自己的家？當你開始幻想時，就是魔法起作用的時刻。當中靠的不是美好的幻想，而是讓顧客體驗擁有該產品，從而提升好感並增加購買機會。這就是所謂的稟賦效應（Endowment effect），只要店家懂得活用此理論，就能讓品牌身價𣊬間大大提升。
甚麼是「稟賦效應」？
稟賦效應是由經濟學諾貝爾獎的芝加哥大學布斯商學院教授塞勒（Richard H. Thaler）於 1980 年提出，指的是當一個人擁有或感覺自己擁有某樣物品時，會將該物品的價值放大，高出原本未擁有時的價值。
他曾邀請某大學的學生進行估價測試，測試者將被分為兩大組別：獲得免費咖啡杯及沒有咖啡杯，然後分別詢問學生心目中願意買或賣的價錢。測試結果顯示，「擁有」咖啡杯的學生認為咖啡杯的價值高出未被獲贈咖啡杯的學生所認為的三倍。
這是因為一般大眾有兩種傾向——損失規避（Loss Aversion）及現狀偏差（Status Quo Bias）。前者不願承受損失，後者只想維持現狀。因此店家想提升顧客短暫擁有的體驗，學懂捉實緊顧客心的方法，就讓今期電商教室以「慢打、快攻、體驗」三大法，逐步學習應用稟賦效應吧！
稟賦效應 應用法一、慢打法
你試過買珍珠奶茶的時候，收到印花卡，然後店員為你預先印上一個印花嗎？對於顧客來說，不經意間「擁有」了第一個印，會不經意地高估了印花卡的價值，從而下次購買飲品時比較願意選擇同一間店舖。又例如某些網站在開戶口時，不斷顯示完成註冊的百分比（如：LinkedIn 會寫上「Your profile is 20% complete」），令用家不捨得放棄已完成的 20%，繼續註冊並使用其服務。
因此店家可以善用會員制，透過顧客於店內首次購物時，以送出免費印花或快速成為會員等方式加強稟賦效應的作用。例如：$10 ＝1 個印花，以顧客首張訂單來計算，讓顧客感覺是靠自己的付出而「擁有」印花或會藉，讓顧客即時留下深刻的印象。
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稟賦效應 應用法二、快攻法
正所謂「不在乎天長地久，只在乎曾經擁有」，這種感覺最能體現在拍賣式的銷售當中。而顧客下標的時候，就是稟賦效應發揮作用的一刻。根據 James, Yesim and Dan 於 2004 年的研究發現，參與競標過程最久的人，往往會出價最高。研究指出很有可能在出價過程中，曾產生虛擬的擁有權，因此他們會更願意花更高的價格把商品標回來，買回「擁有權」。
你可能問，除了以前的 Yahoo拍賣、eBay，還有銷售平台能做到競標式銷售嗎？現時不少直播賣家會善用直播留言功能與顧客即時互動，因此店家不妨考慮「競標」可能是一個既能互動又有助速銷的好方法。SHOPLINE LIVE 早前推出「Facebook 競標活動」新功能，只要於直播前設定關鍵字，為店家自動偵測得標者，方便店家順利進行直播。
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稟賦效應 應用法三、 體驗法
不只是 IKEA 的體驗區，有不少體驗型的商品如：KKBox、Spotify、 YouTube Premium等，也很喜歡推出試用期。而當試用期越長，顧客慢慢建立屬於自己的帳戶，如：歌單等，讓他們更詳細了解服務的好壞，默默地提高顧客直接選購該產品或服務的機會。」
所以 SHOPLINE 也有推出 14 日免費試用，讓有意開網店的店家試用平台服務，一起建立屬於你的網店！
