我們都不得不承認一個事實：消費者對於廣告的信任度愈來愈低，只相信他們信任的人所作出的推介。這就衍生出「影響者營銷」的營銷策略，而目前已擁有超過5億個用戶的Instagram，就是一個最適合做營銷策略的平台。根據Mckinsey 的一項研究顯示，這些影響者造成的口碑傳播效應是付費廣告的兩倍，吸引來的顧客亦比起用其他方法的留存率高出37%。Shopline知道很多店主都希望透過「影響者營銷」去增加銷售額，卻不知從何開始，而這篇文章就會用簡單的五個步驟，帶領各位走進Instagram「影響者營銷」的世界。
什麼是影響者營銷？
影響者營銷 (Influencer Marketing)主要是指透過「關鍵性影響者」與品牌潛在客戶的關係，繼而影響他們的購買決定。各影響者利用他們的權威和公眾影響力，去為品牌的產品作出推介。自從各社交媒體開始蓬勃發展，一眾blogger、YouTuber、「IG紅人」乘勢掘起，影響者營銷是不少國內外品牌著重的網上營銷策略之一。
為什麼Instagram上的影響者營銷很重要？
首先，問問自己，當你想買一件產品，卻不知道應該要買什麼牌子時，你會先上網搜尋一下嗎？當你在尋找網上資料時，你會比較相信blooger、YouTuber的說話，還是廣告呢？
顧問公司Talmage Advisor創辦人兼CEO Liz Dunn話：「消費者寧可信任自己社交媒體團體提供的意見，包含朋友、blogger和名人，而不是直接從品牌公司獲得的訊息。」Instagram是一眾blogger較常用與Fans互動的社交媒體，而且他們的Followers人數眾多，影響力分分鐘媲美明星。對於你的網店來說，影響者營銷可以帶來以下幾個好處：
- 影響者活躍於社交媒體當中，他們具權威性，但同時也是消費者，比較貼近顧客的日常生活，顧客會更容易相信他們的推介。
- 影響者們所制造的口碑更可能被廣泛流傳，亦可以增加網店的專業性。
- 影響者可以幫助到網店的SEO優化，增加網店曝光率。
- 影響者營銷的CP值較高，利用比廣告低的成本帶來更高的效益。
說了這麼多，是不是很想把影響者營銷帶到你的網店呢？現在，就用簡單的五個步驟，一步步帶你走進Instagram影響者營銷的世界：
第一步：設定營銷目標及客群
要想有更多下單數量，你就必須知道你的顧客需要什麼！花點時間，與顧客建立好關係，讓顧客不但為你的服務、產品提供意見，亦讓他們告訴你他們還想要什麼。先與顧客建立好關係，你才可以知道他們受著哪些影響者所影響，從顧客的喜好落手。同時，你亦要知道你的目標客群是誰，是少女、媽媽、OL抑或是一些專業人士，從而挑選一些合適的影響者。
此外，你亦要清楚知道自己的網店營銷目標，你是希望增加網店營業額、提高品牌的曝光度、建立品牌形象和權威性，還是只希望影響者為你推廣一項新產品。在進行任何營活動之前，你都必須先清楚訂立一個明確的目標，才可以有準則評價你的營銷策略，不會浪費力氣和時間進行一些無用的工作。
第二步：找尋適合的Instagram影響者
要找到一個能為你的商店帶來效益的影響者，他們的影響力絕不能太低，影響力不僅只取決定Followers的數目。根據 ”The Tipping Point”《引爆點》的作者Malcolm Gladwell，他將一些擁有專業知識的影響者稱為「內行」(Mavens)。一個影響者的影響力可用一條公式來說明：
影響力 = 受眾的覆蓋量 (Followers 數目) + 品牌形象 (專業知識和信譽) + 影響者與Followers / Fans的關係
透過以上的公式，可以幫助各位店主有個準則去衡量要選擇哪一位影響者。當然你亦可以使用一些工具得悉網絡紅人的影響力。Advwhere就是個很好的工具，Advwhere是個由香港人設計的免費軟件，主要針對亞洲市場，分析網絡紅人的影響力。對於主要針對亞洲市場的各位店主來說，可以給予一些參考意見。
除此之外，在挑選影響者時，你亦必須堅守以下幾個原則，才可以挑選到真正能為你的網上商店帶來效益的影響者：
- 影響者的性質必須與你網店所售賣的商品有一定的相關性。
- 影響者必須在圈子裡已有一定的名氣和Fans，受眾規模及數量不能太低。
- 影響者必須具權威和信任度，形象正面。
接著，我們來說說該如何找到一個合適的影響者：
- 根據自己商店的性質和影響者目標，以#hashtag 、或使用Advwhere等分析軟件找到你的影響者候選人。
- 把這些候選人清楚列明於清單上，觀察他們與粉絲的溝通內容及方式。
- 按自己的營銷目標篩選和整理這些便選人名單。
- 決定好自己的影響者目標人選，再訂立策略與他們接觸。
第三步：與目標影響者接觸及建立關係
首先，你應該follow影響者的Instagram，參與他的運作，Comment、提問都是必不可少的。這樣才可以讓他們注意到你的存在，得知你有關注他的最新動態。網絡紅人除了十分著重與Fans的互動交流外，亦十分注重在社交媒體上的曝光率。你亦可以在Instagram上使用Repost App分享他們的貼文，再使用@Tag 或 #Hashtag為他們增加曝光率的同時，亦能讓他們留意到你。
當然，要與他們建立關係絕非易事，在與他們接觸前，你必須做定功課，好好了解影響。在與他們接觸時，你亦要注意以下幾個事項，才可能與他們建立良好關係，不然可能會帶來負面影響：
- 傳送針對性的訊息。既然你要邀請對方為你的商品作出推介出，那麼就請你給多他們一個充分的理由。千萬不要傳送漁翁撒網般的訊息！這樣只會讓他們對你的形象大打折扣，例如你可以在訊息內容中加插一些對方最新貼文的內容，以及肯定他們的推介及專業。
- 為影響者提供非金錢的價值。作為一個網絡紅人，大部分著重的都是自己的名氣和形象，絕對不要以為用錢就可以收買到他們。反而，你應該提供一些獨有價值給他們，讓他們可以與他們的粉絲維繫關係，或者提升他們的權威性。
- 注意時間。通常與一個影響者都需要一段時間的溝通，才可以成功。千萬不要臨急抱佛腳啊！
第四步：吸引影響者為你的產品作出推介
沒有人會進行沒有意義的工作。要吸引影響者為你的產品作出推介，就要讓他們知道這樣做對他們會有什麼好處，亦要讓他們知道他們的參與是很重要的。
當你進行了以上的步驟，相信你和影響者已經建立一定的關係。這時你可以提供更多你的產品的資訊予影響者，讓他們也深信你的產品是好產品，值得推介。必要時也可以提供一些試用裝，然後再讓他們知道當推介了你的產品後，他們的Followers 或粉絲會有甚麼得著。但切記，不要向影響者銷售！市場推廣顧問公司Influencer50的總裁Nick Hayes就曾說過：「無論如何，大多數影響者都有一個共同的特質：他們討厭被當做銷售對象。把影響者當成顧客、向他們營銷並推動他們去購買，是『在公司找到這些個人後，所犯下的最大錯誤』。」
讓他們感到備受重視，並且為你的產品作出推介會帶來收益，才可以吸引到為你說話。
第五步：定期作出評估及審視自己的營銷策略
任何工作都是需要檢討和評估的，雖然使用影響者營銷不易做檢討，不可一昧以數字作出評估，而是需要根據你一開始訂立的目標。因為在營銷中，你店舖的正面形象、權威性的提升等都不可用數字顯示出來。
美國矽谷著名科技公司Intuit的CEO Scott Cook就曾經說過：「現在的品牌已經不是品牌主自已說了算了，消費者品牌是什麼，品牌就是什麼。」口碑對於現在的營銷市場來說十分重要，在進行檢討時不妨對比一下在使用影響者營銷的策略前，消費者對於你的商品的意見有沒有正面的影響。根據你一開始訂立的營銷目標去進行檢討，才可以得知這項營銷策略的成敗，從而進行改進。
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Hazel在Shopline裡主要負責內容行銷（Content Marketing)的工作，撰寫和編輯自助電商教室的文章，希望傳授更多經營策略以及營銷技巧給店主們。