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    Home 市場營銷 如何使用「利基行銷術 (Niche Marketing)」為你的電商事業穩穩紮根
如何使用「利基行銷術 (Niche Marketing)」為你的電商事業穩穩紮根

如何使用「利基行銷術 (Niche Marketing)」為你的電商事業穩穩紮根

內容行銷
網絡行銷
April 21, 2016
如何使用「利基行銷術 (Niche Marketing)」為你的電商事業穩穩紮根
網上的人口持續增長,線上購物也越來越普及,這就代表著電子商務(下稱「電商」)事業有無限商機。然而,面對人數眾多的潛在顧客,你應該對哪些客戶群採取針對性的推銷行動,才能進而獲取豐厚的利潤呢?關於這種目標客群的行銷問題,Shopline自助電商教室在這兒告訴你一個簡單的秘訣,那就是定義自己的「利基市場」(niche market)。

「利基市場」(Niche Market) 是什麼意思?

首先,我們來談談基本的行銷概念,那就是「市場」。一個市場裡面是由眾多買家所組成的,而每個市場的組合都不同,例如流行時裝市場和傳統服飾市場,兩個市場的買家都非常不同。然而,在每一個市場裡面,存在的客戶群都可以再被細分。就以剛剛提到的流行時裝市場為例,市場裡大多是年輕的顧客(假設為18-30歲),但是在這個市場中還能再分出「小市場」,例如18-24歲女性就是其中的小市場。

一般來說,賣家之間為了避免直接面對強大競爭對手,所以都刻意瞄準特定的細分顧客群,也就是為自己定義一個屬於自己的小市場,行銷術語稱之為「利基市場」(niche market)。而這樣的專業化是一個成功與長久事業的基石,對於正嘗試紮穩根基的網店尤其重要,因為這不僅代表你了解你的目標客群,更代表著你知道他們的需求,為他們提供更好的服務。

 

使用「利基行銷術」(Niche Marketing) 有什麼優點?

避免不必要的競爭:事實上,行銷至大眾市場並不代表更多的利潤,反而會造成許多不必要的競爭。換言之,你的市場越小,你的競爭就會越少,而且你更能夠深入地去了解你的顧客。

成本較低:知道你的利基市場後,你可以用較低的成本發起行銷活動。因為你要瞄準的觀眾人數少了,你就不需要花費更多成本來測試市場或是行銷策略。

顧客忠誠度高:利基行銷特別強調培養出一群屬於你的忠誠顧客,而這些中堅份子將會是你網店的骨幹。縫隙客群相信你會給予他們最好的,因為你比其他競爭者更了解他們。

更暸解你的目標顧客:一旦你縮小了自己的市場,你可以從內到外地了解顧客,在設計行銷活動的時候,你會比較容易從他們的觀點出發,發起一個更為有效的行銷活動。

 

利基行銷術 (Niche Marketing) 的必備要素?

很多人對於利基行銷都有一個錯誤的見解,以為只要盡可能找到最小的市場,然後制定出只服務小市場的策略就可以了。事實上,最成功的行銷策略不僅在於發現你的小市場,更在於讓每一個人都想成為這個小市場的一份子。利基行銷的重點在於為你的顧客創造一個理想,讓他們自己選擇接受這個理想,繼而成為你的顧客。所以說,一個好的利基行銷術(Niche Marketing)能夠讓顧客覺得自己屬於某一個群體,並共同擁有一種理想。這樣一來,你不單吸引了你的目標顧客,更激發了許多潛在顧客的渴望,使他們成為你的小市場的一部分。

要素一:排他性

「排他性」或許聽上來很奇怪,但是許多案例都是利用這個心理因素才能獲得成功的。我們來看看一個例子,就是Dunkin donuts試著跟Starbucks「劃清界線」,建立自己的利基市場:

由於Dunkin Donuts一再強調他們是「美國人的品牌」,這個廣告似乎在反諷Starbucks常常借用歐洲語言來他們的飲料名稱以及大小命名,反而不會使用一般的英文。

這種「我們v.s.他們」的心態是一種非常強大的心理戰術,就像百威對自己的排他性非常自豪,而Dunkin Donuts也挑戰Starbucks愛好者,打造出一種美國主義的品牌形象。所以,當你要建造自己的利基市場(Niche Market)時,請記緊將你的利基市場跟其他品牌的市場作個對比,而且要傳達這個訊息:「你們是很不同的,你們也應該為這個差別而感到驕傲!」

想知道你的商品是否適合利基市場?歡迎免費預約Shopline電話諮詢

要素二:說故事

另一個成功建立利基市場的關鍵在於,你賣的不只是商品,而是一種生活方式。細說你的品牌故事往往是最有效的方法,也可以告訴你的顧客你的商品有多麽適合他們!我們來看看毛小孩Maoup的例子,你不妨點進去看看他們的「品牌故事」,就可以看到他們創立寵物護毛商品的初衷:

秉持著「要就要給毛孩們最好的」初衷
我們收集了毛起來粉絲團上,
粉絲回饋給我們的大大小小肌膚問題
我們發現,
很多毛孩飽受敏感性、過敏性膚質所苦
於是我們遍覽群書、請益獸醫、
訪談相關領域的專家後
毛起來洗-寵物肌膚養護專家誕生了

螢幕快照 2016-04-17 11.27.50 PM

短短幾個字,店主就告訴了顧客他們對於「毛小孩」的用心呵護,以及他們的專業態度。此外,他們的故事不僅限於這個頁面,如果你點入「網友使用見證」,還可以看到許多滿意的爸爸媽媽對於他們產品的高度評價!

延伸閱讀:小頁面大學問:如何利用「關於我們」頁面來提高網站銷售30%

 

那,我要如何開始建立利基市場(Niche Market)呢?

步驟一:了解你的理想顧客

如果你還在為「要賣什麼商品?」和「該營造怎麼樣的品牌形象?」而煩惱,不如反過來想想:「你想服務哪群顧客?」當你知道了想瞄準的哪些顧客後,這些答案就會自然地解開。這時候,你應該要創造出一個自己心目中的「買家角色」(buyer persona)。當你越瞭解這個買家角色,你就會更清楚如何去瞄準你想要吸引的顧客。

步驟二:確認你的利基市場

當你知道你心中的理想買家之後,你就可以找到你的利基市場了。

切記,你的利基市場應該要具備下列特色:

  • 獨一無二:一個利基市場應該要與大眾有所區別,也能讓店主你比較容易進行目標行銷。
  • 具有識別性:你應該可以輕鬆又具體地形容你的利基市場,像是顧客的年齡、性別、收入、行為等等。
  • 可拓展性:雖然利基市場相對狹小與明確,但是別忘了確保巿場在日的拓展性,讓你的事業能持續發展。

步驟三:為你的利基市場量身打造商品

在定義利基市場的過程中,你是不是已經對於其中的顧客更為了解,或是你可能已經想到一些很好的主意了?

我們可以看看Royal Scandinavian的例子,他們就是在亞洲的食物安全災難中找出了最適合的商品──三文魚(鮭魚),所以秉持著提供最高品質與可持續發展的精神,為顧客提供有價值的美味商品。

螢幕快照 2016-04-17 11.59.16 PM

步驟四:決定你的獨特銷售主張(Unique Selling Propositions, 即USP)

在一開始經營網店的時候,你就應該將你的USP與品牌融合。這是其中一個讓你的網店與眾不同的地方,不論是促銷活動還是產品開發,這也是你所有經營策略的方針。

你或許會覺得小小的事情就可以讓你的網店與眾不同,像是商品品質或是精美包裝等等,但其實USP更有影響力,也讓你的品牌更具深度。

切記,你的USP可能不是唯一一個對於顧客的好處,而是由幾種顧客重視的價值觀組合而成。這樣不僅可以取悅顧客,更可以讓他們變成忠實的品牌支持者。

基於你剛剛發展出的「買家角色」,你可以問自己下列問題,以找到USP:

  • 你可以給顧客什麼獨特的東西,是其他商家不能給予的?
  • 你的顧客為什麼要非買你的商品不可?
  • 你的生意為顧客的生命創造了什麼價值?
  • 你可以如何解決你顧客的煩惱與痛處?

 

跟別人不一樣,很OK

雖然商品品質以及顧客服務都非常重要,但是你要了解自己如何在眾多網店中脫穎而出,並勇敢地強調這個不同之處。

對於一個剛開始經營的網店,或許「強調不同」和「排他」聽起來不是一個太好的主意,尤其是當你想要賣出第一件商品的時候,你應該要盡可能接觸到最多的潛在顧客。

然而,撒下大網有可能會浪費你現有的資源,所有人力物力都可能就此泡湯。反之,你必須告訴自己,強調自己與其他網店的差別是你的優勢,就算這代表你的商品並不適合所有人,這個不同可以讓你在競爭中突出自己。

切記,寧願讓你的商品成為利基市場的第一首選,也不要成為大眾市場的後備。知道自己的長處,強調它,然後主宰你的利基市場(Niche Market)。

 

今日瞄準你的顧客,明日拓展市場

無論你是否要一直持續使用利基行銷術,或是只是暫時把它當作拓展事業的踏腳石,瞄準市場絕對是正確的一步。想知道更多關於行銷的活用知識嗎?

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One thought on “如何使用「利基行銷術 (Niche Marketing)」為你的電商事業穩穩紮根”

  1. Life lab says:
    April 21, 2018 at 2:29 pm

    Super useful articles, thanks a lot Emily

    Reply

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    • 步驟一:了解你的理想顧客
    • 步驟二:確認你的利基市場
    • 步驟三:為你的利基市場量身打造商品
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