網上的人口持續增長，線上購物也越來越普及，這就代表著電子商務（下稱「電商」）事業有無限商機。然而，面對人數眾多的潛在顧客，你應該對哪些客戶群採取針對性的推銷行動，才能進而獲取豐厚的利潤呢？關於這種目標客群的行銷問題，Shopline自助電商教室在這兒告訴你一個簡單的秘訣，那就是定義自己的「利基市場」(niche market)。

「利基市場」(Niche Market) 是什麼意思？

首先，我們來談談基本的行銷概念，那就是「市場」。一個市場裡面是由眾多買家所組成的，而每個市場的組合都不同，例如流行時裝市場和傳統服飾市場，兩個市場的買家都非常不同。然而，在每一個市場裡面，存在的客戶群都可以再被細分。就以剛剛提到的流行時裝市場為例，市場裡大多是年輕的顧客（假設為18-30歲），但是在這個市場中還能再分出「小市場」，例如18-24歲女性就是其中的小市場。

一般來說，賣家之間為了避免直接面對強大競爭對手，所以都刻意瞄準特定的細分顧客群，也就是為自己定義一個屬於自己的小市場，行銷術語稱之為「利基市場」(niche market)。而這樣的專業化是一個成功與長久事業的基石，對於正嘗試紮穩根基的網店尤其重要，因為這不僅代表你了解你的目標客群，更代表著你知道他們的需求，為他們提供更好的服務。

使用「利基行銷術」(Niche Marketing) 有什麼優點？

避免不必要的競爭：事實上，行銷至大眾市場並不代表更多的利潤，反而會造成許多不必要的競爭。換言之，你的市場越小，你的競爭就會越少，而且你更能夠深入地去了解你的顧客。

成本較低：知道你的利基市場後，你可以用較低的成本發起行銷活動。因為你要瞄準的觀眾人數少了，你就不需要花費更多成本來測試市場或是行銷策略。

顧客忠誠度高：利基行銷特別強調培養出一群屬於你的忠誠顧客，而這些中堅份子將會是你網店的骨幹。縫隙客群相信你會給予他們最好的，因為你比其他競爭者更了解他們。

更暸解你的目標顧客：一旦你縮小了自己的市場，你可以從內到外地了解顧客，在設計行銷活動的時候，你會比較容易從他們的觀點出發，發起一個更為有效的行銷活動。

利基行銷術 (Niche Marketing) 的必備要素？

很多人對於利基行銷都有一個錯誤的見解，以為只要盡可能找到最小的市場，然後制定出只服務小市場的策略就可以了。事實上，最成功的行銷策略不僅在於發現你的小市場，更在於讓每一個人都想成為這個小市場的一份子。利基行銷的重點在於為你的顧客創造一個理想，讓他們自己選擇接受這個理想，繼而成為你的顧客。所以說，一個好的利基行銷術(Niche Marketing)能夠讓顧客覺得自己屬於某一個群體，並共同擁有一種理想。這樣一來，你不單吸引了你的目標顧客，更激發了許多潛在顧客的渴望，使他們成為你的小市場的一部分。

要素一：排他性

「排他性」或許聽上來很奇怪，但是許多案例都是利用這個心理因素才能獲得成功的。我們來看看一個例子，就是Dunkin donuts試著跟Starbucks「劃清界線」，建立自己的利基市場：

由於Dunkin Donuts一再強調他們是「美國人的品牌」，這個廣告似乎在反諷Starbucks常常借用歐洲語言來他們的飲料名稱以及大小命名，反而不會使用一般的英文。

這種「我們v.s.他們」的心態是一種非常強大的心理戰術，就像百威對自己的排他性非常自豪，而Dunkin Donuts也挑戰Starbucks愛好者，打造出一種美國主義的品牌形象。所以，當你要建造自己的利基市場(Niche Market)時，請記緊將你的利基市場跟其他品牌的市場作個對比，而且要傳達這個訊息：「你們是很不同的，你們也應該為這個差別而感到驕傲！」

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要素二：說故事

另一個成功建立利基市場的關鍵在於，你賣的不只是商品，而是一種生活方式。細說你的品牌故事往往是最有效的方法，也可以告訴你的顧客你的商品有多麽適合他們！我們來看看毛小孩Maoup的例子，你不妨點進去看看他們的「品牌故事」，就可以看到他們創立寵物護毛商品的初衷：

秉持著「要就要給毛孩們最好的」初衷
我們收集了毛起來粉絲團上，
粉絲回饋給我們的大大小小肌膚問題
我們發現，
很多毛孩飽受敏感性、過敏性膚質所苦
於是我們遍覽群書、請益獸醫、
訪談相關領域的專家後
毛起來洗－寵物肌膚養護專家誕生了

短短幾個字，店主就告訴了顧客他們對於「毛小孩」的用心呵護，以及他們的專業態度。此外，他們的故事不僅限於這個頁面，如果你點入「網友使用見證」，還可以看到許多滿意的爸爸媽媽對於他們產品的高度評價！

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那，我要如何開始建立利基市場(Niche Market)呢？

步驟一：了解你的理想顧客

如果你還在為「要賣什麼商品？」和「該營造怎麼樣的品牌形象？」而煩惱，不如反過來想想：「你想服務哪群顧客？」當你知道了想瞄準的哪些顧客後，這些答案就會自然地解開。這時候，你應該要創造出一個自己心目中的「買家角色」(buyer persona)。當你越瞭解這個買家角色，你就會更清楚如何去瞄準你想要吸引的顧客。

步驟二：確認你的利基市場

當你知道你心中的理想買家之後，你就可以找到你的利基市場了。

切記，你的利基市場應該要具備下列特色：

• 獨一無二：一個利基市場應該要與大眾有所區別，也能讓店主你比較容易進行目標行銷。
• 具有識別性：你應該可以輕鬆又具體地形容你的利基市場，像是顧客的年齡、性別、收入、行為等等。
• 可拓展性：雖然利基市場相對狹小與明確，但是別忘了確保巿場在日的拓展性，讓你的事業能持續發展。
  

步驟三：為你的利基市場量身打造商品

在定義利基市場的過程中，你是不是已經對於其中的顧客更為了解，或是你可能已經想到一些很好的主意了？

我們可以看看Royal Scandinavian的例子，他們就是在亞洲的食物安全災難中找出了最適合的商品──三文魚(鮭魚)，所以秉持著提供最高品質與可持續發展的精神，為顧客提供有價值的美味商品。

步驟四：決定你的獨特銷售主張(Unique Selling Propositions, 即USP)

在一開始經營網店的時候，你就應該將你的USP與品牌融合。這是其中一個讓你的網店與眾不同的地方，不論是促銷活動還是產品開發，這也是你所有經營策略的方針。

你或許會覺得小小的事情就可以讓你的網店與眾不同，像是商品品質或是精美包裝等等，但其實USP更有影響力，也讓你的品牌更具深度。

切記，你的USP可能不是唯一一個對於顧客的好處，而是由幾種顧客重視的價值觀組合而成。這樣不僅可以取悅顧客，更可以讓他們變成忠實的品牌支持者。

基於你剛剛發展出的「買家角色」，你可以問自己下列問題，以找到USP：

• 你可以給顧客什麼獨特的東西，是其他商家不能給予的？
• 你的顧客為什麼要非買你的商品不可？
• 你的生意為顧客的生命創造了什麼價值？
• 你可以如何解決你顧客的煩惱與痛處？

跟別人不一樣，很OK

雖然商品品質以及顧客服務都非常重要，但是你要了解自己如何在眾多網店中脫穎而出，並勇敢地強調這個不同之處。

對於一個剛開始經營的網店，或許「強調不同」和「排他」聽起來不是一個太好的主意，尤其是當你想要賣出第一件商品的時候，你應該要盡可能接觸到最多的潛在顧客。

然而，撒下大網有可能會浪費你現有的資源，所有人力物力都可能就此泡湯。反之，你必須告訴自己，強調自己與其他網店的差別是你的優勢，就算這代表你的商品並不適合所有人，這個不同可以讓你在競爭中突出自己。

切記，寧願讓你的商品成為利基市場的第一首選，也不要成為大眾市場的後備。知道自己的長處，強調它，然後主宰你的利基市場(Niche Market)。

今日瞄準你的顧客，明日拓展市場

無論你是否要一直持續使用利基行銷術，或是只是暫時把它當作拓展事業的踏腳石，瞄準市場絕對是正確的一步。想知道更多關於行銷的活用知識嗎？

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