很多不同的心理學家、行為學家、市場策劃專家都會研究消費者的消費心理、行為、習慣，2002年的諾貝爾經濟學得主 Danial Kahneman，他亦提出了一些對消費者心理學的策略，協助店家在行銷上更得心應手。然而，在網店時代，我們要如何加強內容，去谷消費者的購買意慾呢？今天 SHOPLINE 就與您一起研究一下！

先從兩種思路講起

我們先按照簡單的分類著手，將消費者的購物思路分為兩種：核心路線、外圍路線

這兩條路線的不一樣，就是消費者在購物過程中的先後次序不同，以下路線作說明：

▶️消費者在核心路線：認識➡️了解➡️態度取決➡️實現行為（購物／放棄購物）

▶️消費者在外圍路線：認識➡️實現行為（購物／放棄購物）➡️了解➡️態度取決

核心路線－先分析 後行動

核心路線的消費者，當他們接觸到一樣新產品時，會先以理性態度認識產品，當中或需要經過一系列的了解與分析（產品介紹、用家評價和消費者自身的關係等），隨後才會表決對產品的態度（產品的好壞），繼而決定是否購買。

外圍路線－先行動 後理解

而在外圍路線的消費者，他們在認識產品時，或會將產品與其他因素聯繫起來，例如感性因素（該樣產品是某位年輕偶像都擁有的產品、該產品是成功的象徵、是一份回憶等原因），於是毅然決定購買，隨後在與產品相處一段時間後，才會對該樣產品表決態度（產品的好壞）。

根據 Public Opinion 3rd Edition 這本有關大眾言論的參考書，亦有就這套心理理論的定義，給讀者簡單掌握行銷上，讓消費者「轉軚」或加強購買意慾的小方法：

🚗 核心路線 🚗「說之以理」💡

✔ 先了解消費者的需要、對產品感興趣的原因；

✔ 鼓勵消費者進一步了解產品與品牌背後的用處與功能

✔ 例如：產品特性：用料、特點、新技術、品牌轉變

🚗 外圍路線 🚗「動之以情」💡

✔ 先了解消費者的需要、對產品感興趣的原因；

✔ 多提及、強調、重申吸引消費者購買的元素、優惠、產品優勢

內容計劃分配

在網店的世界裡，落廣告時我們都會建議店家：盡量減少情感、主觀用詞，因為這些關鍵字難以有效發揮，未必真正擊中潛力客戶。然而，我們亦要適時地拿捏好兩者的中間點，所以關鍵字內容上的分配，我們仍然要好好計劃。

曾經也在 SHOPLINE 電商教室 提及過：品牌或產品需要進行季節性推廣，可以加入「聖誕特賣」、「情人節熱賣」等字眼去推廣告及谷銷量；店家亦可以針對相關的產品關鍵字，例如投放滑鼠／鍵盤廣告於「電腦」、「手提電腦」、「電腦配件」等系列裡面，加強消費者接觸到產品的可能性。

SHOPLINE  店家 mousebb.com 的產品描述，亦有兩者兼備，務求滿足不同需求的父母客群！

暑假夏季推廣策略小參考

在季節的前後，店家們亦可加強 季節性推廣、推動再行銷策略，將核心與外圍路線的潛力客戶一網打盡！最直接的策略，可參考各種夏日優惠吸引顧客，在暑假季節做更多的生意！

SHOPLINE 店家 AIKO MALL 推行「夏日蜜蜜賞」優惠吸引顧客，亦設特別獎賞輕便風扇，實行「多買多送」！

SHOPLINE 店家 FUMBLE 為足球運動產品，推行搶先預購活動。

總結

在網店時代，時間限制被打破，消費者隨時都可以購物，店家的行銷策略變得關鍵。各位店家要如何加強內容，去谷消費者的購買意慾，講到尾，還是要先了解消費者客戶群的想法！要推出最合適消費者的優惠、行銷活動，總該先知道客戶群的需求！這個夏日，不妨思考看看，如何與消費者一齊同陽光玩遊戲！

如果想更清晰了解做網店的必備策略，更加歡迎參加 SHOPLINE 的網店講座！

Karel

SHOPLINE HK 的 Content Marketing 團隊成員。除了素食主義，也熱愛文字。喜歡在這裡與大家分享各種電商的事，也喜歡到處發掘不同文化意義⋯⋯一起來發揮創意，豐富您的品牌故事！