掌握「沉沒成本」的消費心理，善用「預購」的網店經營模式

如果你有在Facebook 或Instagram 追蹤不同網店的話，不難發現「預購商品」、「代購商品」等已經成為了最普遍的交易模式。為什麼「預購」、「代購」等交易模式會被廣泛採用？為什麼這種交易模式會受到顧客歡迎？想知道如何掌握顧客的心理，讓他們立即掃清你的預購商品？請繼續閱讀下文。

「預購」、「代購」指的是以消費者的需求為依歸，商店在收到訂金或全部款項後，再向其他的網站下訂單。這種交易模式下，店主無需擔心現金流及存貨的問題。因為店主一般會在收到一半訂金，甚至是全數款項後，才會確認訂單，解決了開店前需要較多資金投入的問題。至於存貨的問題，由於店主是在確定訂單後才向其他網站下單；所以當商品送到店主手上時，只要店主盡快送出商品，便無須處理存貨的問題。本港租金高昂，低庫存甚至是「零庫存」是減低成本的關鍵。低庫存亦令店主有更大的彈性，可以提供更多元化的商品給顧客選擇。相比傳統做法，你理解到「預購」和「代購」的交易模式為何被廣泛採用嗎？

以美國的眾籌平台Kickstarter及小米手機為例，預購模式不只被小本經營的網店採用，也成為了知名公司和品牌的經營模式。

調查顯示，近60%的消費者選擇網拍平台做代購，有26%消費者會直接去代購網站。預計電商商品走向預購及限量的商業模式會成為未來主流。

圖片來源：Kickstarter

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消費者願意以較長的等待時間換取在當地較難以取得的商品。

從消費者的角度出發，消費者願意以較長的等待時間換取在當地較難買到的商品，這便是預購吸引他們的原因。以香港的Facebook或 Instagram 的網店為例，最常採用預購模式的便是賣球鞋的網店。一些限量的球鞋在本港的球鞋專賣店一般賣得比較貴，「炒價」比起原本官網的售價可炒高一倍甚至更高。球鞋售價過高令消費者「一鞋難求」，同時也造就Facebook、Instagram 網店的生存空間。利用預購模式的特點： 「先付款、後下單」，「低庫存」及「多元商品」，成本較低的情況下，也可以相應降低價錢，吸引消費者。

「沉沒成本」指的是在過去已經發生而不可收回的支出，如金錢、時間及精力等。

要了解消費者的心理，先要了解「沉沒成本」(Sunk Cost) 這個經濟學概念。「沉沒成本」指的是在過去已經發生而不可收回的支出，如金錢、時間及精力等。例如，當你預購了一對球鞋，並且支付了百分之五十的訂金， 預計到貨時間是兩個星期。在兩個星期之後，店家通知你因為國際物流出現延誤，所以你的球鞋需要多一個星期才能送到。

你現在有兩個選擇：

• 放棄球鞋，並且不能取回百分之五十的訂金
• 繼續等待，且支付餘下的款項。

「沉沒成本」便是你不可取回的訂金和等待兩個星期的時間。經濟學上，「沉沒成本」不應是你做決定的參考因素。因為你的過去付出，不論是金錢，或是時間，都已經過去。這個時候，你會心想：「不！我已經付了訂金，又已經耐心等待了兩星期，我不會放棄訂單的！」

由此可見，預購的模式正正掌握了消費者的心理，即使在完成整個訂單的過程中，如物流出現延誤，亦不會影響消費者繼續購物的決定。現在你是否更了解預購模式對自助網店的好處？

最後和大家介紹，我們Shopline的後台也有配合預購交易模式的功能。店主可以設定預購的產品，讓顧客為訂購商品付款後，店主準備好產品後再出貨給顧客。例如，在「預購提示」的欄位填上「12月1日出貨，現在接受訂購！」的話，在網頁的商品頁面就會顯示「預購商品」。當顧客把商品加入購物車後，便會顯示「現在預購」的選項。

想要了解怎麼設定預購商品，請參考這篇教學。

現在你知道「預購」交易模式的好處，又掌握了「沉沒成本」的顧客心理，馬上加入我們Shopline開網店吧，馬上開始你「預購模式」的商店吧！

延伸閱讀：運用銷售法則找出令你利潤最大化的最佳網店顧客(80/20 Rule of Online Sales)

Sharon Tsoi

Shopline行銷企劃助理經理

Sharon是Shopline 的行銷企劃助理經理。自求學期間接觸創業後，便對電商及初創企業充滿熱誠及好奇，對創業相關資訊敏感度極高，現積極寫出更多更好的文章分享給Shopline 店家，一起學習一起成長。