有一種行銷魔法，叫「擁有」。小至儲印花，大至免費體驗，真的有這麼大的魔力讓人不捨得放手嗎？今期電商教室就會研究 稟賦效應 背後的行為經濟學，學懂這個魔法的正確使用方法，讓顧客一秒間對品牌產生好感！ 你有沒有試過，走進 IKEA 時，把體驗區想像成自己的家？當你開始幻想時，就是魔法起作用的時刻。當中靠的不是美好的幻想，而是讓顧客體驗擁有該產品，從而提升好感並增加購買機會。這就是所謂的稟賦效應（Endowment effect），只要店家懂得活用此理論，就能讓品牌身價𣊬間大大提升。 甚麼是「稟賦效應」？ 稟賦效應是由經濟學諾貝爾獎的芝加哥大學布斯商學院教授塞勒（Richard H. Thaler）於 1980 年提出，指的是當一個人擁有或感覺自己擁有某樣物品時，會將該物品的價值放大，高出原本未擁有時的價值。 他曾邀請某大學的學生進行估價測試，測試者將被分為兩大組別：獲得免費咖啡杯及沒有咖啡杯，然後分別詢問學生心目中願意買或賣的價錢。測試結果顯示，「擁有」咖啡杯的學生認為咖啡杯的價值高出未被獲贈咖啡杯的學生所認為的三倍。 這是因為一般大眾有兩種傾向——損失規避（Loss Aversion）及現狀偏差（Status Quo Bias）。前者不願承受損失，後者只想維持現狀。因此店家想提升顧客短暫擁有的體驗，學懂捉實緊顧客心的方法，就讓今期電商教室以「慢打、快攻、體驗」三大法，逐步學習應用稟賦效應吧！ 稟賦效應 應用法一、慢打法 你試過買珍珠奶茶的時候，收到印花卡，然後店員為你預先印上一個印花嗎？對於顧客來說，不經意間「擁有」了第一個印，會不經意地高估了印花卡的價值，從而下次購買飲品時比較願意選擇同一間店舖。又例如某些網站在開戶口時，不斷顯示完成註冊的百分比（如：LinkedIn 會寫上「Your profile is 20% complete」），令用家不捨得放棄已完成的 20%，繼續註冊並使用其服務。 因此店家可以善用會員制，透過顧客於店內首次購物時，以送出免費印花或快速成為會員等方式加強稟賦效應的作用。例如：$10 ＝1 個印花，以顧客首張訂單來計算，讓顧客感覺是靠自己的付出而「擁有」印花或會藉，讓顧客即時留下深刻的印象。 立即了解更多進一步了解更多會員制的心理學吧！ 稟賦效應 應用法二、快攻法 正所謂「不在乎天長地久，只在乎曾經擁有」，這種感覺最能體現在拍賣式的銷售當中。而顧客下標的時候，就是稟賦效應發揮作用的一刻。根據 James, Yesim and Dan 於 2004 年的研究發現，參與競標過程最久的人，往往會出價最高。研究指出很有可能在出價過程中，曾產生虛擬的擁有權，因此他們會更願意花更高的價格把商品標回來，買回「擁有權」。 你可能問，除了以前的 Yahoo拍賣、eBay，還有銷售平台能做到競標式銷售嗎？現時不少直播賣家會善用直播留言功能與顧客即時互動，因此店家不妨考慮「競標」可能是一個既能互動又有助速銷的好方法。SHOPLINE LIVE 早前推出「Facebook 競標活動」新功能，只要於直播前設定關鍵字，為店家自動偵測得標者，方便店家順利進行直播。 按此就知道開直播其實可以很簡單！ 稟賦效應 應用法三、 體驗法 不只是 IKEA 的體驗區，有不少體驗型的商品如：KKBox、Spotify、 YouTube Premium等，也很喜歡推出試用期。而當試用期越長，顧客慢慢建立屬於自己的帳戶，如：歌單等，讓他們更詳細了解服務的好壞，默默地提高顧客直接選購該產品或服務的機會。」 所以 SHOPLINE 也有推出 14 日免費試用，讓有意開網店的店家試用平台服務，一起建立屬於你的網店！...
受疫情影響，「 數碼轉型 」頓時成為企業間最熱門的話題。根據生產力局 2021 年第三季「渣打中小企指數」調查顯示，過半受訪香港中小企有意投資於數碼轉型，其中 56% 中小企預計未來一年花費超過 5 萬元於數碼轉型上，可見不少港企正加快轉型步伐。到底甚麼是數碼轉型？今次 SHOPLINE 電商教室 透過連串 創業例子 ，讓你更易明數碼轉型策略。 數碼轉型是一種業務上的轉型，透過數據應用和科技工具的結合，協助企業創造新的營運模式及收入來源，以提升自動化效率、優化客戶體驗、降低成本等，有助提升競爭力。疫情衝擊下的數碼轉型具兩大特色，包括企業加快數碼轉型的步伐，縮短了由構思方案到實際執行的時間；企業擺脫了舊有的經驗，將數碼轉型全面應用到新常態的日常營運中。 5 類 數碼轉型 方式 數碼轉型涉及的範疇非常廣泛，從企業外部到內部的轉變都涵蓋在內。數碼轉型通常包括以下 5 大方向： 商業模式轉型 企業透過數碼科技和大數據，規劃、設計與發展出全新的商業模式，打破舊有的市場機制，創造新的營收，知名例子包括傳統銀行打破固有線下的服務模式，發展「虛擬銀行」等新商業模式。 企業工作模式轉型 為了適應新的商業模式，企業亦需要將數碼科技應用在組織內部，改變原有流程、結構和管理，藉此提升整體員工的生產力。例如疫情下，很多企業採用線上會議系統，如 Zoom、Google Meeting，令遙距工作時仍可以保持聯繫，讓業務順利進行。 員工能力與心態轉型 數碼轉型除了是技術上的轉變，內部員工亦要配合學習新的技能，如學習使用數碼工具的方法，建立員工對於數碼轉型的認知。因此，企業可以定期舉辦工作坊，培訓及鼓勵員工接受多變的營商環境。 客戶體驗轉型 今時今日各行業都強調以客戶為中心，透過數碼工具輕鬆掌握顧客數據，以提供更貼近顧客需求的服務，繼而拓展銷售。如不少商場或品牌活動都加入了 AR 或 VR 技術，增加與客戶的互動，加強客戶體驗感受。 營運優化轉型 企業透過數碼工具，提升工作流程、決策能力，藉此增加效率、降低成本，以提升原有產業的營收。例如疫情下不少企業由線下轉戰線上生意，打破地域與時間限制，何時何地都能與客人交流，加快交易速度。 [caption id="" align="alignnone" width="462"] 圖一、5 類 數碼轉型 方式[/caption] 數碼轉型 工具 要數碼轉型必須有工具輔助，而不同範疇的轉型，則要使用不同工具，以下列出 3 個常用的數碼轉型工具作參考。 SaaS 系統 若想優化企業的營運，可使用 SaaS 系統（軟體即服務）讓使用者可透過網絡連接並使用雲端應用程式，包括 Google Drive、Microsoft Office 365 等，讓使用者毋須下載軟體即可在「雲端」直接使用。開店平台亦屬於 SaaS 系統，幫助企業打造網站，把握網上商機。若想從客戶體驗出發，可使用 CRM （客戶關係管理），一站式收集、管理和分析與客戶相關的所有銷售資訊，從而了解市場及客戶需求。 按此了解 CRM 助你建立客戶關係 AR / VR 技術 數碼轉型下的行銷方向，是可以讓消費者足不出戶，亦能有實體店的體驗。透過 AR（擴增實境）及 VR（虛擬實境），便能將實體逛街、試穿衣服、參觀展覽等體驗搬到線上，令消費者彷如置身其中。 數據分析工具 數碼轉型不時會配合大數據分析，來評估發展方向，數據分析工具可算是不可或缺，例如店家可以運用 Google Analytics 獲取消費者的年齡、性別、地理位置等資訊，更會記錄消費者的瀏覽行為，擁有這些分析數據後，店家便可以此制定行銷策略。 聯絡 SHOPLINE 顧問了解更多數碼轉型 數碼轉型 創業例子 逐個捉 疫情下不同的行業都有數碼轉型的迫切性，甚至你認為不可能轉型的店舖，其實也在轉型。 創業例子 一：零售業 疫情下實體零售店首當其衝，不少大型連鎖企業，如 Zara、莎莎、卓悅等立刻轉攻線上銷售，並加強線上宣傳，部分企業更使用直播銷售、經營社交媒體保持與客戶溝通等。 按此教你解決直播銷售常見 7 個煩惱 除了拓展網上市場之外，不少品牌運用科技優化顧客體驗，如 Chanel、Dior、L'Oreal 等先後推出線上試妝服務，其中 L'Oreal 使用 VR、AR...
