過去半年中，SHOPLINE 收到不同店家反映他們有興趣發掘跨境市場，不過因各式各樣的疑慮而遲遲未開始。故此，在後疫情時期到來之前，希望今期 SHOPLINE 電商教室這篇文章可以分析常見迷思，讓猶豫不決的店家找到解答從而重拾信心和決心，逐步開啟自己的 跨境銷售 之旅。
開始之前，先分享Google 新鮮出爐的e-Conomy SEA 2021 報告：在疫情的催化下, 東南亞的 2021 電子商務整體上升了超過 60%。而在eMarketer (2022) 全球零售電商報告中，其預測的全球電商交易總額佔總體零售仍然是穩定上升（下圖淺藍線），雖然成長幅度有趨緩的現象（下圖紅線）。其中，馬來西亞（18.3%）、越南（19%）、巴西（22.2%）、菲律賓(+25.9%) 等地預計繼續呈現雙位數的增長，可見跨境電商市場的龐大商機。
1. 香港本地市場都未做好，仲做海外 跨境銷售 ？
你是不是也有過同樣想法？其實這是一個很有意義的問題：做到什麼程度才算「好」或「成功」呢？同一行業裡營業額第一，還是目標客群中好感度第一？
反觀SHOPLINE 目前已經跨境出海並有穩定業績成長的店家，發現他們大多數對於新的銷售渠道持「開放心態」，不把「海外市場」看成「排在香港市場之後的拓展選項」，而是將海外市場視為另一銷售渠道，就像純電商要跨足實體、實體店面要攻進電商一樣，雖然擴張與轉型的路途中必經波折，但你不會因為實體店還沒「成功」或做「好」而選擇不進攻電商。Sprout Social 更指出，平均增加一個銷售渠道，商家的電商收入就會增加 38%。事實上，在每個銷售渠道，只要耐心傾聽客戶反饋並解決問題，就可以闖出新里程！
於此延伸，根據 Facebook 與 SHOPLINE 合作的《2020 跨境電商白皮書》，台灣電商產業即將面臨增長趨勢放緩，而東南亞數位消費者數量預估到 2025 年將達 3.1 億人，且平均購買金額會是 2018 年的三倍，消費力激增中。
雖說香港電商在數波疫情下快速發展，但相對東南亞或其他新興電商市場是成長放緩的紅海。跨境出海雖然如同重新創業般辛苦，卻也不失為前途無限的新藍海商機，掌握好預算與人力配比，兩邊市場可同時並進，為了鞏固或成長本地市場而放棄開拓海外，將有可能錯失良機！
2. 沒有資金、或者沒有時間研究海外市場？
從和店家們的談話中，不時聽到的一句話就是「做跨境好似好難，又要計運費、又要計稅金，我一直好像做但係未得閒計住」。老實說，做「跨境」是一段3部曲：從「想了解跨境」、「嘗試了解跨境為何物」到「真正啟動跨境」。在了解的期間，因不熟悉外地市場、慢慢地無限擴張對於未知的恐懼等，很多店家思考久了就更害怕無法駕馭，最終歸咎於「時間」和「金錢」不足，只好先行擱置。
那是真的時間不夠、金錢不夠嗎？還是只是不知道如何踏出第一步？如果是後者的話，那你可以參考下面的5步訣思考模式：
如果你在階段四已躊躇很久還是不確定的話，可以聯絡我們客服團隊同事，讓SHOPLINE 跨境團隊研究下可以怎樣幫到你。
當然，如果店家需要資金加持，你可以查閱香港政府的工業貿易局推出的中小企業市場推廣基金，助你擴展香港境外市場。
3. 只用大型平台做 跨境銷售 業務就足夠？
根據富比士（Forbes）於 2020 年底發表的網評 Why Amazon Can’t Beat Shopify，在大型平台上架，每售出一項商品，平均就需得放棄 40％ 的商品利潤給平台抽成、平台廣告、第三方服務。
品牌選擇專攻平台最看重的是「既有流量可導流集客」。然而，「水能載舟亦能覆舟」，平台就像一個線上SHOPPING MALL，同一品類的品牌或商鋪應有盡有，品牌為保持流量和業績大多都會以平台的規則為先爭取更多的前台曝光。長期下來，「失去話語權」的品牌或會失去與消費者的直接連接，更妄論隨時面臨平台因當地政經局勢變動的策略更新而影響苦心經營的店鋪。
對此，SHOPLINE 建議想跨境的品牌「將雞蛋放在不同籃子」，品牌官網雖然在拉新、導流上不如大型平台，但在長期導購、提升客單價與覆購率而言，其效益遠大於平台。
在跨境初期，平台、社群、品牌官網的比重可設定為「6：2：2」，將平台和社群收集的新客，逐步轉化為品牌官網的常客，長期達到「2：3：5」的占比，將會是在瞬息萬變的數位化時代中，對事業而言最健康的經營樣態。
4. 用香港現有網站就可以賣到其他國家?
香港官網一站賣到全世界，操作上是絕對可行的。但針對想要在當地經營好品牌的店家來說，這絕不是好選擇！原因很簡單—— 因為你無法做到在地化。
不少店家回饋說，他們苦苦經營廣告，但是很多海外潛在顧客進站後紛紛跳出網站 (bounce back) 或者加入購物車後沒有下單。有沒有想過有可能因為他們看不懂內容、他們對內容不感興趣、或者幣種不同衍生的匯率顧慮？
上個星期，小編想要購買韓國的某一美甲品牌，但搜尋發現官網上商品語言以韓文顯示、定價以韓圜結算、粉絲頁用韓文、看不到任何中文或英文的評價，這確實讓我卻步了。另一個品牌的網站好一點，有簡易的英文翻譯並有美金定價顯示，但在最後結賬的時候，卻發現網站上的支付方式不是我常用的，在我不確定該支付方式是否安全的情況下，最後我也放棄下單。
相信大家都有過同樣的體驗，那當你是顧客的時候，你想要網站提供什麼的資訊和功能呢？要做海外生意，「品牌官網在地化」是不可避免的修行。為了協助香港店家真正長遠地經營跨境生意，SHOPLINE 持續推動「真正的在地化官網」，從消費者進站看到的行銷檔期、顯示語言與訂價，到最後結單時選擇的金流選項，甚至是結帳地址的欄位，都盡量以「貼合各國市場消費者」的習慣做設計。
跨境銷售 總結
恭喜你讀完這篇文章，也希望你可以重新思考跨境的疑難並針對性作出自我解答。這相比起躊躇不決原地踏步都已經是很好的嘗試，於此延伸出發，持續找尋符合你創業初衷與品牌優勢的最佳執行方案，有耐心地解決跨境之旅中的每一個問題，就能創造出新的可能！
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SHOPLINE HK 的跨境團隊成員，協助香港商家成功跨境出海，打進海外市場。