2020 年經濟大環境動盪，眼見不少傳統零售生意「網上化」，連火鍋食材、頂級海鮮都可以網購。今期 SHOPLINE 電商教室，就帶大家認識香港本地香水品牌 Kimature ，並向兩位創辦人 Kim 及 Edward 取經，拆解店家如何將嗅覺香味，帶到線上「發揚光大」！

香港情懷——主打白蘭花，從「有機」發掘「商機」

Kimature 2017年成立，創辦契機始於對本地有機農業的支持，先以「天然護膚」打入市場，再以「香港首支白蘭花味香水」拓展品牌商機。

「起初在觀塘街頭碰見賣白蘭花的婆婆，慨嘆本地有機農業的可貴，也開始思考天然護膚產品的可行性。」Kim 留意到香港市場一直缺少專為香港大眾而設的天然護膚產品，於是開始從自家中草藥配方著手，與有機農場的白蘭花融合提煉，展開天然護膚產品的生意之路。也因為 Kim 本身曾涉獵中藥製課程，且對美容產品有所研究，故對於產品的有機研製十分講究，強調天然、純素、低敏。

白蘭花代表住香港文化元素，也承載著顧客們的回憶故事，也有不少客人好評強調產品花香味十足，真材實料。「當白蘭花香水仍未推出市面時，就已經收到不少客人查詢，甚至會留電話預訂。」以「有機」拓展「商機」，品牌一推出首支白蘭花香水就成功大賣！

品牌初衷：照料顧客需要，由護膚到情感

白蘭花香水獲得首波迴響後，品牌團隊積極研發各款花香產品，堅持以香港本地原生花物提煉，將東方氣息發揚光大。

現時店內的香水產品，種類已拓展到薑花、桂花、玫瑰、水仙、雞蛋花、番紅花、抹茶、梔子花等。

雖則店內香體產品款式越做越多元化，但依然是以白蘭花為主打，Kim 強調這是品牌與客人之間的情感意義。「曾有客人特意分享，指白蘭花香水是已故親人最喜歡的一種味道，但一直都沒辦法重拾回憶，找了很久才從 Kimature 追憶。」兩位創辦人不約而同，認為品牌初衷，就是照料顧客的需要，由有機護膚到情感需要，都是品牌的核心價值。

利用 SHOPLINE 營運數據報表，即時檢視營運表現

線上生意是個大趨勢，創業成本門檻比傳統實體零售要低，加上網店平台串接全面，商戶反而可以集中火力規劃產品。

以情感元素主打，讓品牌在市場上做到有聲有色，問到兩位創辦人的網店使用及經營的心得，Edward 回答：「最緊要方便，不需要再浪費時間逐一摸索，尤其是數據的紀錄。」他坦言，SHOPLINE 店家後台提供不少營運數據參考，包括網店流量、熱門商品、熱賣商品等，而且支援不同的報表下載，可更快檢視營運表現。

來自店家的三大經營貼士

然而，畢竟嗅覺感官難以用文字形容就可以具體想像，而且香味感受也因人而異，到底 Kimature 如何將一系列的香水產品線上線下「發市」呢？以下兩位創辦人為大家分享了 3 個經營貼士！

• 善用節日作推廣噱頭：

  • 「以中秋節為例，我們會特別為產品賦予一個溫情團圓的元素加以推廣；而年尾聖誕，就會以禮盒套裝系列去推廣，迎合節日贈送禮物的顧客心思。」Edward 揚言，產品宣傳重點以包裝為其中賣點取勝，例如是香水禮盒、木盒套裝，再加上產品照片去呈現產品的質素，以視覺效果突出產品套裝的品質優勢。
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  • 此外，品牌更會在網站上加入顧客好評內容，以口碑策略讓顧客放心購買。Edward 更指，Facebook 廣告有助網店吸引人流，再行銷廣告策略更可刺激一些「心大心細」、仍在「思前想後」的顧客落單消費。趁住 2020 年尾節日黃金檔期，各位商戶不妨參考 Kimature 作法，針對自家產品的特色，為產品賦予更多節日元素，吸引消費者在籌備節日送禮時，找到你的商品！更多 2020 年尾節日行銷攻略，大家可以點擊以下連結，免費下載 SHOPLINE  2020 節慶行銷攻略包！

• 線下拓展分銷點：

  • 從慣常消費習慣來說，普遍消費者購買香水時，都會偏向先試味、後購買。Kimature 除了有節日元素、禮盒套裝及視覺圖片在網店「助陣」，更會以線下分銷零售商合作的策略，遍佈港九新界，O2O 相輔相成發展。
    
    透過在線下分銷點內提供產品 Sample 試味，滿足部分想「試真啲」先落單的潛力顧客。問到兩位與各大分銷零售店的協商策略，Kim 則分享下以下 3 點入門準備功課：
    • DTC 官方網店頁面：
      • 展示品牌的形象、線上優勢，突顯品牌可如何為分銷點吸引更多人流收益
    • 各式各樣的產品樣本：
      • 向分銷點展現產品的品質、賣點及特色
    • 過往的銷量數據、顧客數據：
      • 以突顯品牌自身的市場價值

• 從線上加強溝通互動：

  • Kim 及 Edward 在訪問中再三強調，營銷策略最緊要夠「生活化」，才可真正有效貼近每一位顧客的日常生活。除了品牌官方網店，以及遍佈廣九新界的實體分銷零售據點，品牌更會定期向會員發送 WhatsApp 訊息，分享最新產品動向及優惠活動，讓客人隨時隨地緊貼最新資訊，促進回購消費。
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  • 針對訊息推廣的策略，SHOPLINE 也推出了 WhatsApp 新零售 工具，協助店家行前多一步，直接在 WhatsApp 對話中將客人帶到結帳頁面，加快銷售成效，也可減少顧客將產品加入購物車後、遲遲未結帳，甚至棄單的情況。

結語

細看店家的多渠道銷售版圖，發展過程均是循序漸進，一步一步規劃出生意王國。先以網店打入市場，方便網購消費者外，也是與海外顧客接軌的渠道；繼而拓展實體分銷零售店，則用來滿足顧客消費習慣，也讓產品線下市場的接觸面擴大。

電商越趨普及、越來越多零售生意「網上化」的新景象。最後，問到兩位創辦人對此有何看法時，Edward 說道：「傳統實體創業成本高、門檻高，網店創業的確較容易著手規劃，有想法想創業的人，其實可以嘗試先從線上發展。」如果大家都想自家研發產品打入市場，不妨先以網店發圍，再逐步規劃拓展生意。

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Karel

SHOPLINE HK 的 Content Marketing 團隊成員。除了素食主義，也熱愛文字。喜歡在這裡與大家分享各種電商的事，也喜歡到處發掘不同文化意義⋯⋯一起來發揮創意，豐富您的品牌故事！